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奮斗故事 || 王婷：創(chuàng)造奇跡的沙漠玫瑰
2025-03-19
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來(lái)自中東的機(jī)遇：當(dāng)不可能的訂單降臨
作為中東市場(chǎng)的“戰(zhàn)略要塞”，沙特X公司的訂單向來(lái)是全球廠商的必爭(zhēng)之地。此次客戶需采購(gòu)26臺(tái)高規(guī)格橋式起重機(jī)，合同金額高達(dá)近三千萬(wàn)人民幣，但交期僅剩常規(guī)周期的三分之二。
更棘手的是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單中赫然列著多個(gè)其他國(guó)際巨頭。
“這不僅是訂單爭(zhēng)奪戰(zhàn)，更是中國(guó)制造在中東高端市場(chǎng)的尊嚴(yán)之戰(zhàn)?！?中東大區(qū)銷售工程師王婷在團(tuán)隊(duì)會(huì)議上目光堅(jiān)定地說(shuō)道。
直到2025年2月11日，她的郵箱發(fā)出“?！钡囊宦?，收到了一封令她激動(dòng)萬(wàn)分的郵件——全球行業(yè)巨頭沙特X公司的中標(biāo)通知書。
48小時(shí)極限賽跑：技術(shù)文件背后的無(wú)聲戰(zhàn)場(chǎng)
“客戶要的不是產(chǎn)品，而是解決方案?！边@是王婷常掛在嘴邊的話。
收到招標(biāo)需求后，她在領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào)安排下，迅速組建了一支跨部門攻堅(jiān)小組：中東戰(zhàn)區(qū)成員王新濤、田煦杰、王一帆、王明宇、張軍輝等準(zhǔn)備商務(wù)技術(shù)文件，技術(shù)中心姚崇部長(zhǎng)和張學(xué)武負(fù)責(zé)參數(shù)校準(zhǔn)，銷售部程雪協(xié)調(diào)資源，而她本人則牽頭梳理客戶的核心痛點(diǎn)。
然而，首輪競(jìng)標(biāo)便遭遇重挫。盡管團(tuán)隊(duì)連夜趕制的技術(shù)方案精準(zhǔn)專業(yè)，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)更低。王婷意識(shí)到，單純拼價(jià)格只會(huì)陷入被動(dòng)，必須從“價(jià)值戰(zhàn)”破局。她帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)重新拆解需求，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)售后響應(yīng)速度極為敏感——沙特夏季氣溫高達(dá)50℃，設(shè)備故障可能導(dǎo)致產(chǎn)線癱瘓。抓住這一痛點(diǎn)，她提出“7×24小時(shí)本地化服務(wù)+備件前置倉(cāng)庫(kù)”方案。
為了搶在截止時(shí)間前提交修訂方案，王婷連續(xù)40小時(shí)未合眼。同事回憶道：“她就這么緊盯著電腦，一邊核對(duì)技術(shù)數(shù)據(jù)，一邊用咖啡吊精神。最后提交前，她突然發(fā)現(xiàn)一處翻譯歧義，硬是全網(wǎng)搜索，逐字校準(zhǔn)，直到凌晨?！贝稳涨宄浚龓е募北寂c客戶的約談地點(diǎn)，沙方代表驚嘆：“王女士，您是用飛毯來(lái)的嗎？”
首輪方案雖獲認(rèn)可，但價(jià)格僵局仍未打破。第二輪談判前夜，事發(fā)突然，訂不到合適時(shí)間的航班和高鐵，王婷與中東大區(qū)總經(jīng)理李玉璽做出一個(gè)大膽決定——放棄航班，搭乘綠皮火車連夜趕赴客戶所在地?！盎疖嚿嫌?/span>12小時(shí)，正好模擬談判話術(shù)。” 李玉璽回憶道。兩人擠在狹窄的臥鋪車廂里，反復(fù)推演客戶的每一個(gè)潛在質(zhì)疑。
談判桌上，對(duì)方采購(gòu)總監(jiān)拋出一連串尖銳問(wèn)題：“你們的服務(wù)承諾如何兌現(xiàn)？某廠商的報(bào)價(jià)比你們低10%！”王婷從容展開一張中東地圖，標(biāo)注出已布局的6個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)：“我們的工程師距離您最近的工廠只有2小時(shí)車程，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的支援需要從歐洲調(diào)配，至少延誤48小時(shí)。”
連續(xù)幾周的“貼身戰(zhàn)”中，王婷的日程表精確到分鐘：白天談判，晚上修改條款，凌晨向戰(zhàn)區(qū)總部匯報(bào)進(jìn)展。一次次的反復(fù)溝通，一項(xiàng)項(xiàng)的及時(shí)調(diào)整，這份誠(chéng)意徹底打動(dòng)了客戶：“王，即使不買你們的產(chǎn)品，我們依然可以做朋友。”
破冰時(shí)刻：沙漠星空下的終極博弈
盡管步步為營(yíng)，第三輪談判仍因價(jià)格分歧陷入僵局。時(shí)值中國(guó)蛇年年關(guān)，團(tuán)隊(duì)士氣跌至冰點(diǎn)，王婷感覺(jué)自己幾乎到了山窮水盡的地步，但是關(guān)鍵時(shí)刻總有英雄會(huì)從天而降，第十三黨支部組織委員、中東大區(qū)總裁姚金鵬帶著總經(jīng)理李玉璽，放棄了新春佳節(jié)闔家團(tuán)圓的假期，行李箱里裝滿給客戶的中國(guó)特色的新年禮物，帶著中國(guó)人和衛(wèi)華人雙份的誠(chéng)意，一起前往沙特拜訪客戶高層。
最終輪的談判桌上，姚金鵬和李玉璽舍身處地站在客戶角度考慮，憂客戶所憂，讓客戶再次認(rèn)真考慮衛(wèi)華的生產(chǎn)實(shí)力及團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性。休息的間隙，客戶指著窗外璀璨的星河說(shuō)道：“你們知道嗎？貝都因人靠星星辨認(rèn)方向，但現(xiàn)代人更需要可靠的伙伴?！币瘗i端起阿拉伯咖啡，緩緩回應(yīng)：“星星永遠(yuǎn)在那里，而我們會(huì)比星星更值得信賴。”這份自信與魄力，讓客戶高層徹底卸下心防。
簽約儀式后，客戶給王婷留言：“你讓我想起了紅色的沙漠玫瑰——擁有著熾熱的愛(ài)、激情與生命力。”
并非終點(diǎn)：衛(wèi)華人的“中東韌性”
項(xiàng)目目前已經(jīng)進(jìn)入執(zhí)行階段，簽訂的合同只是落下了起點(diǎn)，王婷仍未停歇，她還將繼續(xù)親自督導(dǎo)生產(chǎn)、工藝、海運(yùn)、安裝、調(diào)試、清關(guān)等等事項(xiàng)，她期待著，當(dāng)衛(wèi)華的26臺(tái)起重機(jī)同時(shí)作業(yè)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)爆發(fā)出的熱烈掌聲。
如今，客戶已將衛(wèi)華列為戰(zhàn)略供應(yīng)商，中東市場(chǎng)訂單同比有了大幅度增長(zhǎng)。但對(duì)王婷而言，這場(chǎng)戰(zhàn)役的意義早已超越訂單本身——它證明了，在國(guó)際高端市場(chǎng)的博弈中，衛(wèi)華品牌不僅能靠性價(jià)比取勝，更能以技術(shù)尊嚴(yán)與人文溫度贏得尊重。
在沙特沙漠的星空下，王婷會(huì)偶爾回想起團(tuán)隊(duì)徹夜奮戰(zhàn)的那些日子。那些綠皮車上的討論、屏幕前的黑眼圈、談判桌下的顫抖的手……最終，這些都化作了中國(guó)制造走向世界的堅(jiān)實(shí)腳印。
正如她所說(shuō)：“我們不是奇跡的見證者，而是奇跡的創(chuàng)造者。
